Šī būs mana recepte, kas tapusi, pārdomājot dzīvi vairāku gadu garumā, taču, kā jebkura recepte, tā ir papildināma, pielāgojama katra garšai un ledusskapja saturam. Es arī vairs nespēju nosaukt šo ideju pirmavotus, tikai zinu, ka tie ir bijuši daudzi – gan raksti, gan grāmatas, gan sarunas ar cilvēkiem.

Pieņemsim, ka jums ir skaidrs viens no sava biznesa pamatelementiem – produkts vai pakalpojums. Nu, varbūt vēl tādas galīgas skaidrības nav, bet ir pamatideja. Un tas arī, manuprāt, ir pats galvenais, jo gala detaļām vēl daudz laika. Un iespējams, bet tikai iespējams, ka pēc kāda laika šis produkts vai pakalpojums būs pārvērties par pavisam kaut ko citu, jo jūs būsiet uzzinājuši (drīkst tālāk uz Tu?), Tu būsi uzzinājis daudz jauna par pasauli sev apkārt jeb, biznesa valodā runājot, par savu tirgu.

Es uz šīm lietām skatos tā, lai būtu gan kopskats, gan vajadzības gadījumā varu nolaisties zemāk un izpētīt katru sev interesējošo detaļu tuvplānā. Sākšu ar kopskatu – tirgus, manuprāt, dalās trīs lielās un būtiskās daļās – pārdevēji, pircēji un es. Ar ko sākt? Laikam ar pircējiem. Un, ja vien iespējams, šajā mirklī es cenšos aizmirst par citiem pārdevējiem apkārt, lai netraucē domāt. Toties es neaizmirstu par sevi un savu produktu, jo arī man ir jābūt laimīgam. Jā, piemirsu pieminēt – es ticu tikai tām lietām, ko cilvēki dara no sirds. Nevis tikai un vienīgi naudas dēļ.

Mans pircējs

Var ņemt zīmuli, var rakstīt datorā, var zīmēt smiltīs – svarīgi saprast, kāds ir mans pircējs. Sākot, protams, ar savu iedomāto produktu vai pakalpojumu. Tie ir pavisam vienkārši jautājumi – kas pirks manu produktu, kam tas ir nepieciešams. Vai tie ir citi uzņēmumi, vai vienkārši cilvēki – sievietes, vīrieši, kāds ir viņu vecums, vai tie ir ģimenes cilvēki, vai nē. Kāds ir viņu dzīvesstils, kā viņi pavada savu ikdienu, kā brīvdienas, kam viņu acīs ir vērtība, galu galā arī materiālais stāvoklis. Par uzņēmumiem runājot – beigās jau tāpat pircējs ir tas pats cilvēks – un parasti ir diezgan skaidrs gan viņa ienākumu līmenis, gan dzīvesstils, gan vērtības. Un, jo vairāk es par šīm lietām domāju, jo biežāk nonāku pie secinājuma, ka lielākā daļa biznesu rodas, domājot par sevi un saviem draugiem, par vidi, kurā esam. Protams, ir izņēmumi, tomēr šis ir labs špikeris. Un kas vēl šādā gadījumā ir labi – ir tik daudzi uzticami “testa pircēji”, kam pavaicāt viedokli. Otrs variants – ja jau ir sanācis strādāt ar savu nākamo mērķa klientu ilgstoši un ir bijusi izdevība saprast viņu vēlmes un attieksmi. Vēl mana pavisam personīga pārdoma – labāk strādāt savā vidē ar sev līdzīga dzīvesstila un līdzīga finansiālā stāvokļa cilvēkiem, jo mēs parasti tiešām nesaprotam nedz bagātāku, nedz mazāk pārtikušu cilvēku dzīves, viņu pārdomas, vērtības, lēmumu pieņemšanu utml. Mēs varam mēģināt iedomāties, bet ir ļoti viegli kļūdīties. Taču. no otras puses, nedrīkst ieslīgt arī otrā galējībā un veidot produktu, pakalpojumu vai vietu tikai sev un sev tuvākajiem draugiem un radiem. Arī te ir iespējams kļūdīties un palikt bez klientiem, ja vien bizness netiek veidots vienam konkrētam klientam – taču tā mēdz būt tikai korporatīvajā pasaulē.

Ideāli, ja vari precīzi iedomāties un redzēt savu mērķa klientu. Un tā nebūt nav šizofrēnija, ja ar laiku viņam vai viņai radīsies vārds un viņš kā iedomu draugs sekos Tev visur līdzi – vismaz nejutīsies viens… Bet, ja nopietni, tad tas ir ļoti svarīgi – saprast, kas ir Tavs mērķa klients, izpētīt viņu, iepazīt. No šīs informācijas būtībā ir atkarīgs pilnīgi viss – gan kādam galu galā jāizskatās produktam, cik mans klients būtu gatavs maksāt – lielāko cenu un optimālo -, gan kur šis klients visbiežāk sastopams gan fiziski – izvēloties vietu pārdošanai, ja tāda nepieciešama -, gan virtuāli – kā līdz viņam nogādāt ziņu par sevi, sevis esamību.

Un tikai tajā mirklī, kad ir pilnīgi skaidrs, kāds ir mans klients, manuprāt, var pievērsties nākamajiem soļiem. Līdz pilnīgai skaidrībai nonākt ir ļoti būtiski, lai lieki neiztērētu enerģiju, laiku un resursus. Līdzīgi kā dodoties ceļojumā – ir diezgan svarīgi pirms biļešu pirkšanas vai sēšanās auto izdomāt, kur īsti gribam nokļūt.

Mani konkurenti

Ja ir skaidrs, kas ir un ko grib mans klients, tad der paskatīties, ko viņš var dabūt jau esošajā pasaulē. Domājot par konkurentiem, esmu sev atklājusi vienu labu patiesību – saprast, kas un kuri tiešām ir mani konkurenti. Parasti izrādās, ka tādu nav daudz. Viens, varbūt divi. Nu labi, trīs. Ja ir vairāk, tad vai nu mēģinu skaitīt vēlreiz, kamēr sanāk divi, vai arī nemaz nesāku tērēt savas emocijas šādam biznesam. Man nav zinātniska pamatojuma šai manai teorijaipar dažiem konkurentiem, bet es, piemēram, benzīnu leju vienā benzīna uzpildes stacijā, iepērkos divos lielveikalos, kafiju eju dzert vienā no divām kafejnīcām un nezin kāpēc arī kurpes parasti nopērku vienā no trim veikaliem Rīgā. Pirmajā mirklī šķiet pārāk droši teikt, ka arī mans klients dara tāpat. Jo liekas, ka apkārt taču ir tik daudz piedāvājumu un iespēju, ka manu mīļo klientu man atņems seši citi konkurenti, vai pat septiņi vai vienpadsmit… Te kaut kur bija rakstiņš par bailēm – šīs ir vienas no tām. Bet tagad beidz baidīties un padomā par tām pat kurpēm – pilna Rīga ar kurpju veikaliem, vai ne? Vienīgi līdz tam mirklim, kad pašam vajag kurpes…

Protams, ir svarīgi apzināties jau manis pieminēto kopskatu – kas tad īsti notiek. Gan pirmajā acumirklī, kad šķiet, ka viņu – to manu konkurentu – ir tik daudz, gan mazliet vēlāk, kad šķiet, ka viņu palicis pavisam maz vai nemaz. Domāju, ka par pirmo gadījumu nav daudz ko filozofēt – mans klients lielai daļai manu konkurentu paies garām un nopietni pievērsīsies tikai dažiem – tiem, kas patiešām viņu interesēs. Savukārt par otro gadījumu, kad šķiet, ka nu ir atrasta zelta dzīsla – nu negribās jau sabiedēt, bet tomēr vajag kādu laiku padomāt. Un padomāt ārpus ierastās “kastes”. Ja es gribu būt vienīgais, kāpēc neviens pirms manis neko tādu nav izdarījis. Te var būt ļoti daudz iemeslu – nav pircēja vai viņu ir tik maz, ka bizness nav varējis pastāvēt. Der pameklēt kādus vēsturiskus faktus. Ja tiešām neviens līdz šim nav ko tādu jau darījis un klienti tomēr ir, varbūt ir kādi normatīvi vai administratīvi šķēršļi, kas ir pārāk lieli un par ko agrāk nav gadījies padomāt. Piemēram, es vienmēr domāju, bet neesmu izpētījusi – mums Rīgā ir upe. Citās pilsētās, kur ir upe, tā ir pilsētas sirds un dzīvības iemiesojums – tur ir krodziņi, piestātnītes, baržas, viesnīcas utml. Nu es neticu, ka mums nevienam nav naudas, lai ko tādu uztaisītu. Zinu, ka cilvēkiem patiktu – esmu diezgan bieži šo jautājumu uzdevusi draugiem. Pircēji būtu. Pieļauju, ka tam ir kāds cits šķērslis, bet es atbildi nezinu. Un trešā pavisam nopietnā pārdoma varētu būt – varbūt mani konkurenti nav uzreiz ieraugāmi. Varbūt viņi slēpjas pavisam citā industrijā, aiz citiem produktiem un pakalpojumiem, kas ir ļoti augstā līmenī un labi attīstīti.

Kad ir skaidri mani konkurenti, tad būtu vērts izpētīt detaļās, ko īsti viņi piedāvā manam pircējam. Gan produktus un pakalpojumus, gan cenas, gan attieksmi, gan kvalitāti, cik viņi viegli atrodami, pieejami utml. Sīki un smalki. Kā filmās par spiegiem. Bet ne kā pret ienaidniekiem, drīzāk kā pret lielajiem brāļiem un māsām, kas kaut ko zin vairāk nekā es, un tomēr varbūt kaut ko mazāk.

Tātad esam tikuši skaidrībā par savu klientu un saviem konkurentiem. Redzi, viņi palikuši tikai daži – tie, kuriem interesē Tavs klients noteiktā dzīves situācijā. Pienācis laiks atrast savu vietu starp viņiem.

Es, mans bizness, mana prece

Es nevaru būt tāds pat kā citi. Tas visiem ir skaidrs – labuma no tā nebūs nevienam – ne man, ne manam pircējam, ne konkurentiem. Parastais jautājums – ar ko tad atšķirties. Zinu, ka atbilde nebūt nav vienkārša, un šis man vienmēr licies visabsurdākais teikums mārketinga grāmatās – lai kaut ko pārdotu, ir jāatšķiras. Protams, to zina visi, tikai neviens nemāk izstāstīt, kā atrast to savu atšķirību. Un es tagad zinu, kāpēc neviens nemāk izstāstīt – to zini tikai Tu. Jo Tavs klients, Tavi konkurenti, Tava prece ir tikai Tev – vienīgajam uz visas pasaules. Es tikai varu piedāvāt savas pārdomas, jautājumu sarakstu, kas varbūt var palīdzēt nonākt tuvāk patiesībai. Te tie būs:

• ar ko es gribu būt labāks (vai ar ko mana prece būs labāka)/pievilcīgāks kā mani konkurenti mana klienta acīs – ar cenu, ar kvalitāti, ar dizainu, ar apkalpošanu, ar ātrumu, ar pieejamību utml. Jeb citiem vārdiem – kas maniem konkurentiem trūkst un ko vēlas mans klients
• ar ko es (vai mana prece) varu būt labāks – es nevaru pārdot lētāk kā viņi, ja zinu, ka tas mani nogremdēs. Un parasti šis ir jaunu biznesu galvenais jautājums – kā atrast īsto cenu, bet par to es varbūt uzrakstīšu citu rakstu. Tāpat, vai es varu atrast labāku vietu vai atļauties strādāt garākas stundas.
• kā man kļūt vieglāk pieejamam par konkurentiem. Arī šim jautājumam ir vairākas puses – ko grib mans klients, kur atrodas mani konkurenti, cik ilgi un kad viņi strādā, ko es varu atļauties, galu galā, kur es dzīvoju.
• kā es gribu, lai mani redz citi – gribu būt dārgākais un smalkākais no visiem vai gluži pretēji – citi ir tik smalki, ka mans klients baidās spert soli pār viņu slieksni.
• kā mani klienti uzzinās par mani – arī šis ir ļoti svarīgs jautājums, par ko vien varētu uzrakstīt veselu grāmatu
• vai ir kaut kas pavisam vienkāršs ārpus ierastā, kas mani un manu preci padarītu īpašu – un es no sirds ticu, ka ir. Savādāk Tu nebūtu ticis līdz mana garā raksta beigām.

Agnese
www.agnesealjena.lv